柚香谷總經理韓秀峰
(資料圖)
近年來，由于人們對于健康飲品的需求，使得柚香谷的雙柚汁一炮而紅。從0做到4個億的銷售額，只用了一年多的時間。“我們已經進入IPO輔導期了，預計會在明年年底遞交A股上市申請，目前證券公司以及審計公司都已入駐。”柚香谷總經理韓秀峰在6月14日-16日舉辦的FBIF2023食品飲料創新論壇上對鈦媒體APP表示，今年的整體銷量目標設定在了10億元。
這是一個從衢州常山縣走出來的新銳品牌，從杭州到浙江，直至進入上海、江蘇等市場，柚香谷的核心單品雙柚汁已經成為了飲料界一款現象級的產品。。而今年的前兩個月，就已經銷售210萬箱，是去年同期的四倍。
從不名一文，到一炮而紅，這個專注于柚子飲品的品牌做對了什么？
3+1=種植、工業、文旅+零售
柚香谷的雙柚汁的核心原料是“YUZU香柚（又名：日本香柚 ）和“常山胡柚”制作而成的。
其中的“YUZU香柚”雖然被稱為日本香柚，但實際上是在1300年前的唐宋年間從中國傳到日本的。為了將這枚氣味清香的柚子品種引回中國，柚香谷創始人宋偉自2014年起就深入日本香柚的核心產地，四國島的高知縣的馬路村，進行多次實地考察，終于在2015年，將YUZU香柚的樹苗接回中國，并于2017年成功培育出60萬株香柚幼苗。在2020年完成10000畝的定植后，2021年6月，柚香谷推出了 “柚香谷雙柚汁”。
從2015年至今的8年時間里，柚香谷共種植了1.3萬畝的YUZU香柚，整個項目投資金額超過2.5億元。
目前，飲料是柚香谷的主打產品、占到整體營業額的95%左右。但，柚香谷的產業鏈是集種植、加工、文旅以及新零售為一體的“三+1””：第一個產業是YUZU香柚的種植；第二個產業是飲料加工業；第三個產業是服務行業，即康養文旅等旅游產品項目；“三+1”中的1，指的則是零售業務。目前，基于YUZU香柚這一全球稀缺性的核心原料，可以開發出100多個SKU，不少于6個產品類目。因此，韓秀峰強調，柚香谷的目標不只是做一款飲料而已，而是要打造一個以YUZU香柚為核心、價值百億的產業鏈經濟模型。
70%的銷量由餐飲渠道帶動
在產品初入市場時，柚香谷也踩過不少坑。在雙柚汁產品剛剛面世時，他們曾想將產品投入傳統流通渠道，但對還沒有知名度的新品牌，即便通過關系進入商超，也很難有銷量。另外，流通經銷商的銷售體量雖然大，一般不愿意與品牌從0開始培育市場。但餐飲渠道經銷商則更意愿與品牌一起進行前置投入。“因此，當然把第一桶金、最大的紅利給到他們”，韓秀峰表示。
在2022年的4億銷售額中，有70%是餐飲終端帶動的。
在韓秀峰看來，餐飲是培育市場認知最好的消費場景。因為，消費者在進入餐廳后，只能在指定的酒水單內選擇飲品，如果碰上店內有促銷活動，選擇試喝新品的概率會更大。
有了餐飲渠道的基礎，柚香谷雙柚汁也“順其自然”的進入到更多的消費場景，從走親訪友的伴手禮、到露營郊游的飲品。因此，在部分成熟區域，柚香谷的流通和餐飲渠道的銷售占比可以達到五五開，甚至個別地區的流通渠道已經超過餐飲渠道的銷量。
為了進一步提升柚香谷的知名度同時拉動銷售，柚香谷也在積極布局抖音等線上渠道。不同于其他品牌專注于賣自家產品，柚香谷則是利用抖音平臺為大量的龍蝦店、燒烤店等推廣“抖音套餐”……通過推動消費者進餐廳消費，促進餐廳的客流，從而帶動產品的售賣，提升消費者對柚香谷產品和品牌的認知。
應對產能挑戰
終端銷售起來以后，這對于重度依賴YUZU香柚原料的柚香谷來說，產能是影響柚香谷發展的關鍵因素。
YUZU香柚從育苗到結果至少要6年時間， 根據2022年底YUZU香柚的產量，柚香谷在2023年最多可生產出近2000萬箱的雙柚汁，其中僅浙江地區就需要1500萬箱左右，那么周圍其他市場只能分到500萬箱。柚香谷內部有個標準線，即每萬人月消化150箱，就說明柚香谷在該區域的銷售表現是合格的。可見，按照目前香柚的產能，想要應對更大的市場，有著不小的挑戰。
為解決香柚原料短缺的問題，柚香谷在已有14000畝的基礎上，計劃每年擴種1萬畝。為此，柚香谷不僅加速在衢州本地的布局，也計劃走出浙江到其他省份進行擴產。也正因為原料的限制，柚香谷現在不得不對經銷商采取配額制。
與此同時，柚香谷也在不斷豐富產品結構，提高原料的利用率，現已根據YUZU柚子的獨特香型和香柚籽的抗氧化能力，開發了香氛、個護類系列產品。
一棵柚子背后，是一個價值百億營收的綜合產業鏈。
從農產品到消費品，這中間橫亙著無數的難題，既是困難更是壁壘。一旦跨越了這道鴻溝，也就意味著撬動了整個產業鏈及其孕育的巨大能量的產業價值。
日本的成熟模式已經提供了一個成功樣本，而在更加復雜多遠的中國市場里，也許有著更加多元且極具想象力的模式有待挖掘。（本文首發于鈦媒體APP, 作者|謝璇 編輯| 房煜）
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