“從第一次接觸抖音商城到現在，我感覺它變得越來越‘傻瓜化’了。”
新銳國貨品牌Luckmeey幸棉創始人鐘靜宜告訴《新眸》。
作為一個年輕充滿活力的新銳國貨品牌，幸棉Luckmeey由四位深耕互聯網營銷的女性創始人成立，它的誕生源于一次日常沖浪時的偶然發現：2020年，軟支撐內衣在抖音上還是一個空白地帶，同時，以興趣為紐帶的抖音電商正在崛起。
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品牌最新數據顯示，短短兩年時間，通過商城精細化運營以及自身優質的產品力，幸棉曾創下抖音電商服飾內衣類目搜索熱度NO.1的成績，還成功打造出多款銷量破百萬單的爆品，并斬獲抖音電商“文胸熱賣金榜”、“品牌透氣內衣爆款榜”等榜單TOP1的榮譽。
外界眼中，幸棉這一路走得太順了，從0到1，它究竟經歷了什么？又做對了哪些事情？為此，《新眸》和幸棉創始人鐘靜宜聊了聊——兩年內做到單品類抖音電商銷量第一，幸棉崛起背后的術與道。
01
千萬爆款誕生背后
幸棉要做女性閨蜜
如前文所述，幸棉身上有很多不可思議的地方：幾乎剛成立就趕上了抖音電商的風口，之后的兩年里，乘著全域興趣電商的東風，如今幸棉已經擁有獨立的設計研發、用戶運營、營銷傳播等專業團隊，抖音Luckmeey幸棉官方旗艦店突破66萬粉絲，團隊規模也突破百人。
鐘靜宜講述了故事的另一面。
她說，內里穿搭跟其他行業不一樣，幸棉做了很多打破常規的事。
一般來說，內衣行業90%以上的從業者都是男性，他們的注意力往往集中在供應鏈、庫存管理層面。相比之下，幸棉更專注于產品本身，圍繞用戶痛點訴求，做真正懂用戶的產品，這也解釋了為什么幸棉團隊80%都是女性。
在鐘靜宜看來，女性往往更懂女性。以幸棉主打的軟支撐內衣為例，鐘靜宜介紹，在幸棉入駐抖音電商的2020年，無尺碼內衣是非常風靡的，女生買內衣時基本有兩個選項，鋼圈內衣或無尺碼內衣。
但鐘靜宜覺得還不夠——鋼圈內衣有承托力，但穿著不舒服，太緊的還會傷害乳腺；無尺碼內衣穿起來仿若無物，但幾乎沒有承托力，還會帶來胸部變形、副乳的困擾。
是不是應該有什么來填補兩者之間的空白呢？鐘靜宜把產品研發重點放在了軟支撐內衣上。
所謂“軟支撐”，就是舍棄對胸部不友好的鋼圈，改用點膠、果凍膠、“三明治”等工藝，在實現支撐力的同時保留無尺碼內衣的柔軟。當時軟支撐技術還沒有普及，這種兼顧功能性和舒適性的新科技深受年輕用戶的追捧，也幫幸棉在抖音電商站穩了腳跟。
開模車間現場
滿足用戶需求、解決用戶痛點，這也是幸棉團隊打造產品的初衷。幸棉研發的產品，鐘靜宜都會親自試穿、反饋意見，直到自己以及團隊內部都覺得滿意，才能算勉強通過測試的第一關。
接著，幸棉會邀請百位用戶進行至少6輪的試穿反饋，只有達到99%以上滿意率，產品才會正式上架。
這些規矩后來被總結成幸棉打造產品力的黃金法則。
確切地說，這些法則是幸棉一路摸索沉淀下來的。要知道，現在抖音電商上的用戶都很年輕，他們充滿好奇心也很直接，從不吝嗇對一件商品的喜惡表達，他們的評價對于幸棉來說很關鍵，這也解釋了幸棉為什么能保持著很快的迭代頻率。
跟抖音電商的用戶接觸久了，鐘靜宜發現他們往往有著多元化的訴求，比如很多人喜歡養寵物，而有的地方比較干燥，容易產生靜電，在家動輒被“電”不說，還容易沾得一身貓毛狗毛。
用戶的痛點啟發著她們的產品創新，除了在主打產品上下功夫，幸棉還研發了防靜電、不易沾毛的家居服，一經推出就賣出幾十萬件。
除了舒適，科技感、高端化也成為幸棉正在發力的方向，這源于鐘靜宜的另外一個發現，抖音電商的用戶不會追求極致性價比，愿意為好工藝、好材質買單的大有人在。
鐘靜宜介紹，內衣的工序非常復雜，不是看上去幾塊布剪一剪、拼一拼就能完成的。
拿內衣中的模杯舉例，模杯即經高溫模具定型而成的杯墊，幸棉的每一款模杯都會開十幾個版，反復對比、調整。去年12月，幸棉準備為夏季開發一款涼感內衣，這款內衣的模杯上開了幾十組孔洞，透氣率是標準值的5.2倍。
鐘靜宜表示，像這種3厘米以上厚度的模杯要保持開孔不變形是非常復雜的，團隊光是在材質選擇上就嘗試了很多品牌和種類，才定下了一款進口的棉質材料，而模杯只是整個內衣研發中的一環。最終，經過長達半年的研發，這款內衣在今年5月底才上市。
鐘靜宜深知，服飾行業是一個低門檻、高淘汰率的行業，真正能做出品牌來的絕不是某一點做得比別人好，而是要緊跟抖音電商步伐，每點都做的比別人好。
她有一個形象的比喻：過去幸棉是做女性的閨蜜，因為往往只有閨蜜才能知道對方真正喜歡什么，至于未來，幸棉要做的，是成為專家型的閨蜜，不僅能知道對方喜歡什么，還能給出最好的建議。幸棉每個崗位的員工都會關注抖音電商的用戶評價，而且只看差評，根據差評改進自身的工作，“好評是沒有必要看的”。
02
起量快、壓貨少
抖音商城是關鍵拼圖
接觸抖音電商兩年多以來，鐘靜宜坦言有很多事情超出了她和團隊的預期。
一方面是幸棉的成長速度，入駐抖音電商至今，@Luckmeey幸棉官方旗艦店的粉絲數已經突破66萬，其中很多用戶已經成為幸棉的忠實粉絲，經常在直播間與主播互動、下單。
另一方面，抖音電商的成長速度也出乎她的意料，尤其近一年來，抖音電商發力商城建設，商城已經成為商家不可或缺的關鍵場域。
幸棉團隊把成功的原因歸結為以下兩點：一是幸棉真正站位用戶視角考慮問題，深耕她們真正需要的好產品；二是全域興趣電商釋放的平臺紅利，對于想要靜默下單和復購的用戶來說，抖音商城是一個很好的補充，即便在商家不開播的情況下也能實現“被動”收入。
參考幸棉以往的爆款經驗，一個產品的熱度大概能維持2至3個月，有了商城后，這些產品都可以放在商城上做復購，產品的保鮮期自然就更長了。
現在幸棉十分重視抖音商城上品牌店鋪的建設。就像搞裝修一樣，一個好的官方店鋪形象往往是達成最終成交的第一步。鐘靜宜告訴《新眸》，現在幸棉專門成立了一個團隊負責品牌店鋪的視覺形象設計，每一件產品，團隊都會給抖音商城單獨拍攝一套圖片。
在鐘靜宜看來，相較于傳統電商渠道，抖音電商起量很快，一個短視頻爆了就能吸引大量用戶通過搜索進入到貨架場景中下單。更難得的是壓貨少。
一般來說，商家只能通過以往銷售情況粗略判斷需要備貨的數量，但現在只要發一條簡單的預熱視頻，商家就能提前了解產品的受歡迎程度，從而合理備貨。
事實上，全域興趣電商還有很多值得挖掘的地方，尤其在運營端。鐘靜宜介紹，現在幸棉內部把商城運營放在一個很重要的位置，無論是店鋪裝修、品牌化打造，還是參與商城活動、運用營銷工具，都能帶動肉眼可見的銷量增長。
03
全域興趣電商讓很多事情變得簡單了
熟悉抖音電商的人都知道，幸棉這樣的品牌并不是個例。在“遇見好國貨”等計劃的扶持下，越來越多新銳國貨品牌正冉冉升起。
用鐘靜宜的話說：“幾乎每個品類都能在抖音電商上重新做一遍?！?/p>
而且，這個過程會比以往更加簡單、迅捷。就如鐘靜宜所述，到了全域興趣電商階段，運營對商家來說反倒變得簡單很多。隨著抖音電商推出越來越多的輔助工具，有的操作甚至已經接近“傻瓜式”了。
比如以前幸棉想找一些達人合作時，通常的做法就是一個一個找，但現在基于平臺工具，幸棉可以直接發布一個任務，馬上就會有達人自動找上門來。特別是對小白商家來說，這些工具可以極大地簡化流程，把時間勻給更重要的事情。
除此之外，抖音電商還經常給商家提供指導、培訓，比如抖音商城新上的功能，或者接下來會重點推廣的方向等，商家在經營過程中遇到的問題也可以反饋給運營“小二”。
當然，這也意味著無論你是新人小白，還是電商老手，在全域興趣電商場域里，都將重新站在同一起跑線上。某種程度上，這也是抖音電商進化路上最值得關注的變化。
在被問及幸棉的未來規劃時，鐘靜宜坦言，深耕抖音電商的這兩年，她改變了很多，包括經營理念、產品打磨等，“抖音電商是一個神奇的地方，這里速度（上新起量、下架淘汰、用戶反饋等）都很快，你必須得緊緊跟著它?！泵鎸ζ放苹慕K極設想，鐘靜宜絲毫不避諱，她認為，這是所有消費品脫離低價內卷的必經之路。
隨著內容電商和貨架電商日漸成熟，可以想象，全域興趣電商勢必會產生更大的能量。用鐘靜宜的話說：“直播跟短視頻，幸棉算跟上了，現在我們團隊下的又一個死命令，就是必須要把貨架電商也做好，即便它現在還處于探索期?！?/p>
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