隨著保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，銀保渠道重新回到壽險發(fā)展的主舞臺。特別是2022年以來，銀保業(yè)務發(fā)展進一步提速，傳統(tǒng)保險公司紛紛回歸銀保，“新銀保”成為行業(yè)發(fā)展熱詞，成為壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型突破的重點方向。
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近年來，各家保險公司或整合對公資源、或提高產(chǎn)品端客戶利益和銷售費用水平、或依托與銀行間的股權(quán)連接關(guān)系，不斷加大對于銀保渠道的戰(zhàn)略投入。面對銀保市場競爭日趨復雜激烈的局面，大家人壽如何看待關(guān)于銀保渠道未來發(fā)展方向？又如何利用自身優(yōu)勢，選定獨特細分賽道，穩(wěn)立銀保渠道？
銀保渠道重回到壽險發(fā)展主舞臺
2019年以來，壽險銀保渠道進入新一輪的快速發(fā)展期，特別是伴隨銀保渠道價值創(chuàng)造能力修復、個險渠道發(fā)展受阻等多方面因素影響，銀行市場競爭主體快速增加，傳統(tǒng)大公司紛紛回歸銀保，銀行系公司持續(xù)發(fā)力，甚至一些外資公司也開始進入銀保市場。
在這樣紛繁復雜的市場環(huán)境下，大家人壽總經(jīng)理郁華表示，大家人壽始終堅守價值轉(zhuǎn)型的初心，不斷探索能夠?qū)崿F(xiàn)自主造血、持續(xù)增長的業(yè)務發(fā)展模式，特別是在期交業(yè)務已經(jīng)初具規(guī)模之后，為了尋求可持續(xù)發(fā)展的支點，在大量業(yè)務實踐的基礎(chǔ)上，選定了“以網(wǎng)點經(jīng)營為核心”的長期發(fā)展方向。
郁華認為，銀行以賬戶服務為核心的零售金融體系，在黏結(jié)客戶方面具有其他金融行業(yè)無法企及的優(yōu)勢，從壽險行業(yè)長期發(fā)展的角度看，銀保渠道是不能失去的主要戰(zhàn)場。
“目前，銀保渠道發(fā)展的外部環(huán)境較過去已經(jīng)出現(xiàn)重大改變，突破過往的發(fā)展桎梏，探索一種更有價值、更可持續(xù)的業(yè)務模式是完全有可能實現(xiàn)的。”郁華說，未來的銀保模式應該具有三方面的特點，一是保險業(yè)務要真正融入銀行網(wǎng)點的業(yè)務體系，二是保險產(chǎn)品要滿足銀行客戶全生命周期保險需求，三是保險服務要實現(xiàn)多媒介、高頻度的客戶觸達和互動。
做銀行網(wǎng)點的最佳合作伙伴
大家人壽自2019年啟動銀保渠道價值轉(zhuǎn)型以來，始終堅持價值定位，不斷夯實發(fā)展基礎(chǔ)。2022年，銀保渠道實現(xiàn)新業(yè)務價值19.5億元；躉交規(guī)模較2019年下降75%；期交新單保費達236億元；期交業(yè)務13個月繼續(xù)率超過95%，25個月繼續(xù)率超過98%，均達到行業(yè)優(yōu)秀水平。大家人壽將在銀保渠道繼續(xù)發(fā)力，努力做“最懂銀行的保險公司”，攜手更多合作銀行為客戶提供更加全面的保險保障服務。
大家人壽副總經(jīng)理張保軍表示，大家人壽在大量業(yè)務實踐的基礎(chǔ)上，選定“以網(wǎng)點經(jīng)營為核心”作為銀保渠道的長期發(fā)展方向，并根據(jù)銀保市場新時期的特點，重新為網(wǎng)點經(jīng)營賦予“千網(wǎng)千面，客戶思維”的新內(nèi)涵。按照“賦能渠道客戶，服務終端客戶”的基本業(yè)務邏輯，不斷拓展合作銀行伙伴，全面認知銀行網(wǎng)點，深度理解銀行經(jīng)營邏輯，進而因網(wǎng)而異定制策略，扎實落地差異化網(wǎng)點經(jīng)營方案，通過持續(xù)豐富產(chǎn)品服務線及客戶活動，助力銀行網(wǎng)點更好服務終端客戶。
科技賦能實現(xiàn)降本增效
在市場競爭背景下，科技應用如何為銀保渠道發(fā)展賦能，進而降低運營成本，支持業(yè)務一線增加優(yōu)勢顯得尤為重要。
大家人壽總經(jīng)理助理劉樹杰表示，自2019年啟動銀保業(yè)務轉(zhuǎn)型以來，大家人壽一直在深入思考并不斷迭代完善銀保數(shù)智化賦能體系，堅持“客戶服務線上化、業(yè)務支持場景化、運營作業(yè)智能化、費控管理數(shù)字化、支撐能力平臺化”的五化策略，利用數(shù)字技術(shù)實現(xiàn)高效運營，提升客戶體驗，提高作業(yè)效率，降低運營成本。
值得注意的是，在“業(yè)務支持場景化”方面，大家人壽數(shù)智化賦能面向銀保服務人員，為銀保隊伍提供智能移動終端，實現(xiàn)服務團隊全工作流程數(shù)字化、線上化；實現(xiàn)管理團隊360度無死角追蹤監(jiān)控管理；實現(xiàn)客戶經(jīng)營全流程標準化管理的一站式支持；實現(xiàn)服務團隊全方位多層次線上培訓支持。
“舉個例子，通過數(shù)字化打造銀保業(yè)務續(xù)收新模式，傳統(tǒng)續(xù)收模式下，保險公司需建立一支專職的銀保續(xù)收隊伍，續(xù)收業(yè)務層層分解，層層落實，續(xù)收成本高、收效差、督導難。”劉樹杰說，“我們沒有專職的續(xù)收隊伍，而是借助銀保外勤手中的智能移動終端，將續(xù)收任務包精準地推送到對接服務網(wǎng)點的客戶經(jīng)理，并對續(xù)收任務簽收、轉(zhuǎn)發(fā)、觸達、成交的全過程進行數(shù)據(jù)化追蹤，在不增加續(xù)收專項人力投入的情況下，銀保渠道期交業(yè)務13個月繼續(xù)率達到95%以上，名列行業(yè)前茅。此模式大大節(jié)省了我們的續(xù)收成本，提升了續(xù)收的質(zhì)量。”
通過深耕銀保數(shù)智化賦能體系，有效改善了傳統(tǒng)線下經(jīng)營方式服務體驗差、作業(yè)效率低、管理半徑小、信息不直達、經(jīng)營不規(guī)范、過程不透明的難題，顯著提升了銀保經(jīng)營效能。銀保數(shù)智化賦能體系為銀保渠道業(yè)務提供了標準化、精細化、線上化、智能化的數(shù)字化管理平臺，提升了銀保業(yè)務管理精細度和管理效率，促進公司與銀行的深入合作，為銀保業(yè)務高質(zhì)量發(fā)展提供了有力支撐，為銀保業(yè)務邁向精細化發(fā)展的價值轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新之路，進行了積極探索和實踐。
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